{"id":209,"date":"2021-02-02T12:28:26","date_gmt":"2021-02-02T10:28:26","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.fgo.ro\/?p=209"},"modified":"2024-04-19T11:54:38","modified_gmt":"2024-04-19T09:54:38","slug":"succesul-in-vanzari-traseul-spre-o-strategie-corecta-cu-rezultate","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/succesul-in-vanzari-traseul-spre-o-strategie-corecta-cu-rezultate\/","title":{"rendered":"Succesul \u00een v\u00e2nz\u0103ri. Traseul spre o strategie corect\u0103, cu rezultate"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"2400\" height=\"1260\" src=\"https:\/\/blog.fgo.ro\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/success-2.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-234\" srcset=\"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/success-2.png 2400w, https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/success-2-300x158.png 300w, https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/success-2-1024x538.png 1024w, https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/success-2-768x403.png 768w, https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/success-2-1536x806.png 1536w, https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/success-2-2048x1075.png 2048w\" sizes=\"auto, (max-width: 2400px) 100vw, 2400px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>\u00cenainte de toate este important s\u0103 \u00een\u021belegi care sunt etapele, stadiile prin care ajunge o persoan\u0103 s\u0103 cumpere un produs sau un serviciu. Practic, cum se deruleaz\u0103 procesul de achizi\u0163ie din perspectiva cump\u0103r\u0103torului.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Punct de plecare: nevoie sau dorin\u0163\u0103.<\/strong> \u00centotdeauna achizi\u021bia pleac\u0103 de la o nevoie, o dorin\u0163\u0103 sau de la o emo\u021bie de moment. \u00centrebarea la care tu trebuie s\u0103-\u021bi r\u0103spunzi aici este: <em>Ce nevoi au oamenii astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 fie interesa\u021bi s\u0103 cumpere produsul t\u0103u.<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Research<\/strong>. Poate c\u0103 \u00een trecut oamenii erau obi\u0219nui\u021bi s\u0103 cumpere primul produs ie\u0219it \u00een cale. \u00cens\u0103, din ce \u00een ce mai mult, se observ\u0103 un trend cresc\u0103tor de a face research \u00een ceea ce prive\u0219te ofertele \u015fi furnizorii disponibili, \u00eenainte de a cump\u0103ra efectiv.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Analiz\u0103 <\/strong>\u015fi filtrare a v\u00e2nz\u0103torilor<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Cump\u0103rare efectiv\u0103<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Autoconvingere<\/strong>. Pentru c\u0103 mul\u0163i oameni cump\u0103r\u0103 de cele mai multe ori pe baza unei emo\u021bii, ulterior \u00eencearc\u0103 s\u0103 justifice ra\u021bional decizia.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ca v\u00e2nz\u0103tor, vei trece \u0219i tu prin anumite etape. Iat\u0103 mai jos un exemplu de traseu al vanzatorului care poate cre\u0219te \u0219ansele de a \u00eencheia v\u00e2nzarea:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>1<\/strong>. <strong>\u00cencepi cu a cunoa\u015fte foarte bine ceea ce vinzi<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Asta nu \u00eenseamn\u0103 c\u0103 dac\u0103 ai 10000 de produse \u00een magazinul t\u0103u online trebuie s\u0103 cuno\u0219ti \u00een detaliu fiecare produs, \u00eens\u0103 este important s\u0103 \u015ftii:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>caracteristicile produselor. <\/strong>Identific\u0103 cele mai importante caracteristici pe care le po\u0163i scoate \u00een eviden\u0163\u0103 atunci c\u00e2nd te promovezi<\/li>\n\n\n\n<li><strong>avantajele <\/strong>produselor: cu ce vin \u00een plus produsele tale fa\u021b\u0103 de alte produse<\/li>\n\n\n\n<li><strong>beneficii<\/strong>: clientul trebuie s\u0103 \u0219tie cu ce \u00eel ajut\u0103 produsul sau serviciul cump\u0103rat<\/li>\n\n\n\n<li><strong>valoarea ad\u0103ugat\u0103 <\/strong>adus\u0103 clien\u021bilor atunci c\u00e2nd folosesc produsele \u0219i serviciile tale<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Plec\u00e2nd, a\u015fadar, de la nevoile oamenilor \u015fi de la o analiz\u0103 a ceea ce oferi, vei putea construi o fi\u015f\u0103 de produs care s\u0103 te ajute \u00een urm\u0103torii pa\u015fi \u00een procesul de v\u00e2nzare.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bine de \u0219tiut:<\/strong> Dac\u0103 ai foarte multe produse, construie\u015fte fi\u015fele de produs pe categoriile mari, nu pe fiecare produs. Po\u021bi analiza pu\u021bin practica retailerilor mai mari, unde vei vedea o grupare a produselor \u00een electrocasnice mici, electrocasnice mari, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>2. <strong>Care sunt principalii diferen\u0163iatori competitivi<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Diferen\u0163iatorii competitivi se refer\u0103 la ceea ce au produsele tale \u00een plus fa\u0163\u0103 de cele ale principalilor competitori. Mai exact, ceea ce nu au competitorii t\u0103i, dar se afl\u0103 pe lista de nevoi a clien\u0163ilor.<\/p>\n\n\n\n<p>Cum faci asta? Caut\u0103 care sunt principalii t\u0103i doi competitori \u0219i vezi ce are produsul t\u0103u \u00een plus. \u00cen cazul \u00een care vinzi acela\u015fi tip de produs, cu acelea\u015fi caracteristici, identific\u0103 alte avantaje cum ar fi interac\u0163iunea cu clientul, timp de livrare, politic\u0103 de retur. \u00cen mod special pentru furnizorii de servicii, capitolul de customer service poate fi un avantaj competitiv inegalabil.<\/p>\n\n\n\n<p>\u26a0\ufe0f De asemenea, dac\u0103 \u00een urma acestei analizei vei constata c\u0103 nu exist\u0103 ni\u015fte diferen\u0163iatori clari, atunci este nevoie s\u0103-i construie\u015fti, s\u0103-\u0163i \u00eembun\u0103t\u0103\u0163e\u015fti produsul sau serviciile oferite.<\/p>\n\n\n\n<p>\u26a0\ufe0f \u00cencearc\u0103 s\u0103 evi\u0163i pre\u0163ul \u00een aceast\u0103 schem\u0103, \u00eentruc\u00e2t este un diferen\u0163iator competitiv care poate fi copiat foarte u\u015for \u015fi nu este \u00een avantajul t\u0103u s\u0103 intri \u00eentr-un r\u0103zboi al pre\u0163urilor.<\/p>\n\n\n\n<p>\u26a0\ufe0f Aici interesant este s\u0103 te pui \u015fi tu \u00een evaluare. Ce au competitorii t\u0103i, dar tu nu ai, iar clien\u0163ii au nevoie? Pasul acesta nu trebuie s\u0103 duc\u0103 neap\u0103rat spre ajustarea produsului t\u0103u, ci spre o cunoa\u015ftere c\u00e2t mai bun\u0103 a ceea ce vinzi.<\/p>\n\n\n\n<p>3. <strong>Propunerea de valoare (Sales Business Proposition)<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Dac\u0103 ai deja construit\u0103 fi\u0219a de produs \u015fi cuno\u0219ti factorii diferen\u021biatori, atunci \u00ee\u021bi va fi u\u0219or s\u0103 construie\u0219ti ceea ce clien\u021bii t\u0103i au nevoie s\u0103 cunoasc\u0103: beneficiile pe care le ob\u021bin cump\u0103r\u00e2nd de la tine. Propunerea de valoare este un beneficiu specific \u0219i clar, care scoate produsul sau afacerea \u00een eviden\u0163\u0103, \u00een compara\u0163ie cu alte produse sau afaceri asem\u0103n\u0103toare.<\/p>\n\n\n\n<p>Structura acesteia este de tipul:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Nevoie \u2013 Solu\u0163ie \u2013 Beneficii \u2013 Diferen\u0163iatori competitivi<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Exemplu<\/strong>: Scap\u0103 de tipizate cu FGO, solu\u0163ie de facturare integrat\u0103 cu Saga Software, cel mai utilizat program de contabilitate din Rom\u00e2nia.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00centre acest pas \u015fi urm\u0103torul, v\u00e2nzarea propriu-zis\u0103, pot intra \u0219i al\u021bi pa\u0219i intermediari, \u00een func\u021bie de specificul de business. Dac\u0103 este vorba de v\u00e2nzare one to one, un exemplu de pas specific ar fi \u201cAbordarea\u201d, adic\u0103 punerea de \u00eentreb\u0103ri \u00eentr-un mod politicos \u0219i neintruziv pentru a \u00een\u021belege c\u00e2t mai bine care sunt nevoile clientului.<\/p>\n\n\n\n<p>4. <strong>V\u00e2nzarea<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Aici este de men\u021bionat c\u0103 procesul de v\u00e2nzare nu se termin\u0103 cu \u00eencheierea unei tranzac\u0163ii \u015fi reprezint\u0103 \u00een sine un \u00eentreg proces. Mai exact, nu este suficient s\u0103 vin\u0103 clientul \u00een magazinul t\u0103u \u0219i s\u0103 cumpere, ci este important ca tu s\u0103 faci acea v\u00e2nzare memorabil\u0103, s\u0103 preg\u0103te\u0219ti practic terenul sau s\u0103 ag\u0103\u0163i c\u00e2rligul, \u00een termeni mai specifici, pentru urm\u0103toarele tranzac\u0163ii.<\/p>\n\n\n\n<p>Tot \u00een func\u021bie de specificul de business, dup\u0103 punctul 4 se poate ad\u0103uga strategia de<strong> cross selling<\/strong> pe care o vedem cu prec\u0103dere \u00een marile lan\u0163uri de fast-food-uri (pre\u021b avantajos la meniu) sau \u00een magazinele online (recomand\u0103ri \u00een func\u021bie de produsul pe care \u00eel vizualizezi, fie alte produse din aceea\u0219i categorie, fie ce au cump\u0103rat al\u021bi clien\u021bi al\u0103turi de produsul vizualizat).<\/p>\n\n\n\n<p>O alt\u0103 strategie de luat \u00een calcul este <strong>upselling<\/strong>, care se refer\u0103 la mai mult, mai mare, de tipul \u201cadaug\u0103 la comanda ta 5 lei \u015fi ai transport gratuit\u201d, \u201cla 3 c\u0103r\u0163i cum\u0103rate prime\u015fti una gratui\u0103\u201d, \u201cpentru 1 leu \u00een plus prime\u0219ti por\u021bie mare\u201d, iar lista poate continua la nesf\u00e2r\u0219it.<\/p>\n\n\n\n<p>Recomand\u0103m s\u0103 parcurgi ace\u0219ti pa\u015fi, chiar dac\u0103 pentru \u00eenceput nu \u0163i se va p\u0103rea foarte confortabil sau simplu de pus pe h\u00e2rtie. Este o structur\u0103 simpl\u0103, b\u0103t\u0103torit\u0103, care \u00een timp te va ajuta s\u0103-\u0163i construie\u0219ti mai rapid procesul de v\u00e2nzare sau de la care vei putea pleca pentru construirea strategiilor ample.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00cenainte de toate este important s\u0103 \u00een\u021belegi care sunt etapele, stadiile prin care ajunge o persoan\u0103 s\u0103 cumpere un produs sau un serviciu. Practic, cum se deruleaz\u0103 procesul de achizi\u0163ie din perspectiva cump\u0103r\u0103torului. Ca v\u00e2nz\u0103tor, vei trece \u0219i tu prin anumite etape. Iat\u0103 mai jos un exemplu de traseu al vanzatorului care poate cre\u0219te \u0219ansele [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":234,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[60],"class_list":["post-209","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-articole-utile-pentru-antreprenori","tag-vanzari"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-content\/uploads\/2024\/02\/success-2.png","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/209","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=209"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/209\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":235,"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/209\/revisions\/235"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/234"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=209"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=209"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.fgo.ro\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=209"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}